Se sei coinvolto nel mondo del business online, sicuramente avrai sentito parlare di funnel di marketing. Ma che cos’è e come creare un funnel di vendita? In poche parole, si tratta di un concetto fondamentale per il successo di qualsiasi strategia di marketing digitale. In questo articolo scopriremo come il funnel di marketing può trasformare i visitatori del tuo sito web in clienti entusiasti, guidandoli attraverso un percorso strategico e mirato.
Che cos’è un funnel di vendita
Il funnel di vendita è un modello grafico che rappresenta il processo di acquisizione, di canalizzazione e di fidelizzazione di nuovi clienti o utenti di un bene o di un servizio. Funnel in inglese significa imbuto: questa è proprio la metafora di un oggetto che serve a portare qualcosa dall’esterno all’interno attraverso diversi step, come vedremo in questo articolo, per capire come si crea un funnel di vendita davvero efficace sfruttandone tutte le potenzialità.
Il funnel di vendita, quindi, è uno specifico tipo di funnel di marketing che punta al raggiungimento e all’acquisizione di nuovi clienti. Questo avviene in diverse fasi “a imbuto”, che essenzialmente sono:
- attenzione (Attention o Awareness, consapevolezza);
- interesse (Interest);
- decisione (Decision, in alcuni casi è indicato anche come Desiderio, Desire);
- azione (Action).
Da qui deriva l’acronimo del modello, noto anche come modello AIDA.
Cos’è un funnel: il modello a fasi del funnel di vendita
Esiste anche un’altra suddivisione del funnel di vendita, questa volta in tre macro-sezioni, ed è il modello a fasi:
- traffic, cioè la parte superiore e più “larga” dell’imbuto (TOFU, Top Of FUnnel): la fase esplorativa per i clienti, dove iniziano a portare la loro attenzione su uno specifico brand/prodotto e a esserne più consapevoli grazie a studiate strategie di marketing. In questa fase l’azienda deve fornire informazioni utili su ciò che è e che vende;
- lead, la parte centrale dell’imbuto (MOFU, Middle Of FUnnel): in questa fase bisogna ingaggiare gli utenti, renderli protagonisti attivi e non più solo spettatori passivi, bisogna convincerli a prendere una decisione e a compiere una concreta azione verso il brand/prodotto a cui si sono interessati. In questa fase l’azienda deve offrire contenuti rilevanti per convincere il pubblico, perché il rapporto tra l’utente e il brand deve essere rafforzato al massimo;
- sales, la parte finale e più stretta dell’imbuto (BOFU, Bottom Of FUnnel): quest’ultima fase è quella della vendita, quella che canalizza l’arrivo di un nuovo cliente, quella della decisione finale del pubblico. In questa fase l’azienda deve agevolare la decisione finale di acquisto da parte del pubblico.
Il processo post-conversione
Dopo che si è ottenuto un cliente attraverso il funnel di vendita, bisogna mantenerlo. Ecco dunque il processo post-conversione, che si compone delle seguenti fasi:
- retention, che mira alla creazione di una relazione brand/cliente lunga e profittevole;
- expansion, che mira a indurre il cliente a continuare con successivi acquisti;
- advocacy, che mira alla trasformazione del cliente in ambassador, cioè colui che consiglierà a sua volta il prodotto/servizio/brand ad altre persone.
Come creare un funnel di vendita efficace
Dopo aver capito cos’è un funnel, capiamo anche come fare per creare un funnel di vendita efficace. Si possono seguire questi cinque step:
- creazione di landing page (letteralmente, pagine di atterraggio) efficaci per catturare nuovi possibili clienti (detti lead), che contengano ad esempio form di raccolta dati.
- indirizzo del traffico online verso la landing page tramite diverse tecniche: social media, annunci a pagamento pay per click (PPC), content marketing, ecc.
- creazione di risorse per la raccolta di dati ed email dei potenziali clienti per proseguire con iniziative soft-sell, come ad esempio la distribuzione gratuita di un ebook informativo.
- impostazione di una campagna di email marketing e newsletter, per stabilire un contatto duraturo con il potenziale cliente.
- analisi e perfezionamento del funnel attraverso strumenti come il CRM (Customer Relationship Management, cioè essenzialmente il servizio clienti), appositi tools di analisi sui social media e software di tracciamento delle email.
Tutte le potenzialità nel creare un funnel di vendita
Se costruito nel modo corretto, un funnel di vendita efficace presenta davvero moltissime potenzialità per un business o per un’azienda. Tra queste possiamo certamente elencare:
- la diffusione del brand/del servizio/del prodotto (Attenzione);
- l’aumento della consapevolezza e dell’interesse del pubblico verso il brand/servizio/prodotto (Interesse);
- l’aumento del desiderio di acquisto da parte del pubblico grazie a mirate azioni di marketing (Decisione/Desiderio);
- il convincimento del pubblico all’acquisto finale (Azione);
- un funnel così costruito, secondo il modello AIDA, è potenzialmente replicabile all’infinito: questo è fondamentale per la buona riuscita del funnel;
- un buon funnel di vendita viene costruito dall’alto al basso, dal macro al micro: dalla creazione di landing pages in grado di stimolare l’attenzione del potenziale pubblico fino alle strategie in grado di portare i lead alla decisione d’acquisto.
